工程機械市場從未如此低迷過。自2012年開始，國內市場需求已經連續4年同比下滑超過30%，工程機械行業的全部產能利用率不足30%，?產業鏈條上各大小企業的境況可想而知。放眼全球市場，自2012年12月起到2015年12月止，這個星球上最大的工程機械和礦山設備制造商卡特彼勒公司，全球銷售收入已經連續36個月下跌，這是其90年歷史上所僅見，即便是在肇始于2008年的金融海嘯期間，這一數據也僅為19個月。艱難時勢，可見一斑。

?

??? “一帶一路”戰略的發起與本已風起云涌的中國企業“走出去”大潮互為呼應，幾乎對于國內所有行業都是長期的重大利好，對深陷困境的工程機械行業更顯彌足珍貴。有分析認為，“一帶一路”沿線國家未來5年在基礎設施建設上的投資累計將達到5.8萬億美元，按照25%的投資能轉化為對工程承包、工程機械、建筑材料的有效需求來計算，就是超萬億美元。沒人想缺席這一盛宴。

?

??? 進軍“一帶一路”沒有懸念地成為工程機械企業海外搶灘的焦點戰略，沒有之一。?一時之間，風起云涌。先行者們當仁不讓，憑借先發優勢，深耕國際市場多年的柳工已經在“一帶一路”全部65個國家中的62個國家都有布局；三一重工著重落子于未來發展潛力巨大的非洲。就連“一帶一路”沿線國家駐華使節也成為爭奪的焦點。2015年5月，徐工集團邀請了來自18個“一帶一路”沿線國家的外交使節到訪徐工，參與“一帶一路海外行”活動；6月，三一重工邀請了36個非洲國家的駐華使節到其工廠現場參觀；11月，柳工機械在其久負盛名的海外代理商年會上組織了“一帶一路”專題論壇，500余名與會代表中包括了近20名駐華使節。其他企業也不甘落后，紛紛把“一帶一路”作為未來開發海外市場的重點。

?

??? 在一片喧囂之中冷靜思考，以下幾個方面似乎是中國工程機械企業需要優先考慮的核心問題：

?

1）?精心布局，區域深耕

?

??? 從地理位置上來說，一帶一路縱橫開闊，幅員廣大，多達65個國家，在市場布局上理當有所側重，避免盲目出擊，戰略失焦。明智的做法應該是選擇重點目標市場，深耕細作，并以此為區域軸心，輻射周邊市場。俄羅斯、印度、土耳其、沙特、伊朗、印尼、哈薩克斯坦等域內大國理應作為進軍“一帶一路”首選之地。雖然當前新興市場國家大都面臨增長乏力，匯率貶值的極大麻煩，曾經的金磚國家黯然褪色，印度、土耳其、印尼與巴西、南非被合稱為“疲憊五國”（THE FRAGILE 5），但是從人口規模、未來基礎設施發展潛力來看，這些國家終有一天會走出增長乏力的泥潭。而長期立足這些國家的要訣就是要穩步推進業務當地化，從產品出口的初級模式向在當地建立銷售以及售后服務網絡的模式深度轉型，進而實現全業務鏈的當地化。

?

??? 柳工機械從2004年進入印度市場，2009年建成中國制造業第一家在印度的獨資工廠，而后歷經6年時間，完成了銷售網絡、服務配件體系和研發、采購供應鏈的全面當地化，克服了早期工人罷工、匯率貶值等重重考驗，在剛剛過去的2015年實現了全面盈利，為中國企業進軍印度這樣復雜多變的新興市場提供了一個良好的樣本。

?

??? 跳出“一帶一路”的范疇，非洲的尼日利亞、安哥拉和埃塞俄比亞等國家雖然目前不在“一帶一路”國家清單之內，但潛力也不容小覷，很可能成為未來強勁的增長點，理應提前布局。根據IMF(國際貨幣基金組織)的預測，2015年全球經濟增長最為迅速的十個國家，就有七個位于非洲。

?

??? 還有一類國家，雖然自身市場容量有限，但由于優越的地理位置，便捷的物流優勢，友好的營商環境，穩定的政局，良好的社會治安，可以成為中國企業建立海外區域中心的首選之地，典型的國家就是新加坡和阿聯酋。?國際化業務發展到一定階段之后，在海外建立區域中心，可以把經營決策中心前移，更好地貼近客戶，提供服務，縮短響應時間，提升客戶滿意度。

?

??? 經過多年深耕，三一重工已經在非洲站穩了腳跟，建立了較大的領先優勢。而柳工，自2010年就在新加坡和阿聯酋分別建立了亞太和中東的區域營銷、售后服務和配件中心，大幅縮短了服務配件的響應時間，關鍵崗位上配備了熟悉本地情況的本地員工，逐步建立了當地化的金融服務能力，不僅大大提高了本地代理商合作伙伴和客戶的滿意度，在近期的中泰鐵路項目和中國老撾鐵路項目，也都有不俗的斬獲。

?

2）抱團出海

?

??? 目前中國企業在建筑業、工程機械、重卡行業都已建立起強大的產業體系，相比較于工業基礎薄弱的一帶一路國家，具有明顯的比較優勢。這幾個行業都是中國走出去的主力軍。如果密切聯手，不僅在微觀上直接破局，創造更多的經營業績，更能促進上下游之間有力協同，提高中國企業對域內全業務鏈的掌控力，宏觀上亦形成了中國優勢產業的產業集群優勢，不僅為一帶一路戰略增加了勝算，對中國企業的全球經營都具有示范意義。

?

??? 上個世紀80年代日本企業群在東南亞地區的做法可以給我們諸多借鑒。彼時，在印尼等礦產資源國，日本礦產企業、礦山機械設備企業和金融機構一起抱團參股當地的煤礦，掌控了上下游各個環節，確保了日本企業對于印尼煤礦行業長達數十年的統治地位。

?

??? 在具體執行上，我們期待中國的金融企業能夠盡快發揮更大的作用。目前中國金融機構“走出去”進程嚴重滯后于實業界，銀行海外網點覆蓋面低、金融產品單一、熱衷于追逐政府間和大型國企所主導的“標志性“合作項目，中小企業走出去要獲得政策性融資仍較為困難。期待走出去中國的金融機構盡快打破原本過于保守的“走出去”步伐、審批程序和標準，真正為實業界企業掘進“一帶一路“起到催化劑的作用，也期盼萬眾矚目的亞投行和絲路基金盡早發揮重大作用。

?

3）?踐行社會責任

?

??? 在現階段，外界國家對于“一帶一路”的解讀還有迷茫甚至誤解、猜疑之聲，中國政界和學界正在通過各種方式向世界講解“中國故事”，傳遞善意的聲音。而企業界在海外經營的過程中勇于承擔社會責任，就是對“一帶一路”戰略最大的支持和貢獻。

?

??? 中國企業在財務、技術、勞動力方面的硬實力在不斷增強，同時軟實力的建設必須提高到前所未有的高度來看待。“一帶一路”這一盤大棋，每個企業都是一枚棋子，每個企業都是一張國家名片。要想贏得“一帶一路”國家乃至全世界的信賴，我們必須更好地融入本地社會，成為受人尊重的企業公民。

?

??? 在走出去的征途中，中國企業必須更加深入地了解海外所在國的生態環境，適應當地的政治生態，經濟生態以及社會文化生態；與當地的利益相關者彼此尊重，價值共享，和諧共生；切實承擔本地的企業社會責任，把自己當作本國的一份子，目光長遠，不作短期過客。惟其如此，才能真正建立起富有全球視野、承擔全球責任的新型國際化企業。

?

??? 如同硬幣的兩面，一面刻著光榮與夢想，另一面也許就是風險與挑戰，國際業務的風險歷來大于國內業務，客觀現實決定了“一帶一路”既是一條希望之路，也是一條荊棘之路。

?

??? 從政治角度看，一帶一路沿線涵蓋東亞、南亞、俄羅斯中亞、中東、北非、歐洲等多個熱點地區，地緣政治關系錯綜復雜，部分國家政局動蕩，隨時可能釀出新的政治風險。從經濟角度看，一帶一路國家涵蓋大量發展中國家，但經濟發展水平參差不齊，差異極大，覆蓋國家人口數量占全球總量的超過60%，但經濟總量還不足全球的30%，人均收入上不及美國力主推動的TPP國家的50%。恐怖主義威脅更加日漸成為本地人民和外來投資者的大敵，域內恐怖襲擊潮在2015年達到頂峰，2015年11月份中國鐵建三名國際業務高級管理人員馬里遇害凸顯了對中國海外人員安全風險的極度放大，人員安全問題開始引起了中國企業前所未有的關注。從文化角度來看，亞洲、中東、歐洲歷來是多元宗教、文化交融交匯之地，其中宗教信仰沖突明顯。筆者還清晰記得數年前在蘇丹被本地土著熱情地引領到一片墳場上“欣賞”有如鬼魅的本地宗教舞蹈，當地人看得如醉如癡，筆者卻不禁毛骨悚然。在海外業務中，如何尊重本地習俗，融入本地文化，對所有中國投資者從來都是一個不小的挑戰，而在本區域內似乎尤甚。

?

??? 進軍一帶一路的中國企業必須把風險防范提高到更加重要的地位。著手建立自己的風險管理體系，包括投資風險管理、海外資產管理、匯率風險管理等都是題中應有之意。?而人員安全風險更是要放在前所未有的高度上，海外業務人員都是企業的寶貴資源，建立完備的人員安全防范體系，進行系統嚴格的培訓刻不容緩。

?

??? 與此同時，必須要防備中國同行之間惡性競爭。中國同行的產品相近，配置趨同，同質化現象嚴重；商務上，價格趨同，商務條件趨同，?服務配件政策趨同。現在國內市場低迷，大家蜂擁而至到“一帶一路”爭奪有限的生意機會，可以想見由來已久的“自相殘殺，惡性降價”的行為也許會愈演愈烈。走出去的中國企業必須摒棄單打獨斗和窩里斗的不良習氣，學會與友軍相互尊重，制定并遵守游戲規則。

?

??? 更加核心的是不僅僅滿足于把低端產品傾瀉到國外，那樣很快就會把海外市場也打成一片紅海，把國內過剩的產能直接轉嫁到海外市場，必將引起域內國家的不滿和抵制。提高技術水平和質量才是中國工程機械最終走出苦海，真正成就全球領導者的王道。

?

??? 此時此刻，“前途光明，道路曲折”這句話不管是對逆境中的中國工程機械行業，還是剛剛起步的“一帶一路”都是如此的恰如其分。?無論是古代絲綢之路的拓荒者，還是今天渴望在逆境中浴火重生的中國企業，必將經歷磨難，九死不悔。“掘進一帶一路”的中國工程機械企業如果能夠堅定信念，立足長遠，扎扎實實，一步一個腳印，未來回望，“一帶一路”必將成為中國工程機械全面走向世界的榮耀之帶，光明之路。